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\\ : Storico : Marketing (inverti l'ordine)
Di seguito gli interventi pubblicati in questa sezione, in ordine cronologico.
 
 
Di Altri Autori (del 02/12/2005 @ 07:20:02, in Marketing, linkato 2168 volte)
Spesso la definizione di “vendita” è stata ricondotta alla pura e semplice percezione che di essa si è avuta nel tempo (e.g. piazzare i prodotti, l’insieme delle tecniche per indurre all’acquisto, convincere della bontà di un prodotto e così via) e meno all’aspetto “emozionale” insito nel suo dinamismo.

Risulta particolarmente interessante, a tal proposito, un articolo apparso sul mensile americano “Industrial Distribution” dal titolo “The emotional side of selling”(Reilly, T., Industrial Distribution, July 01, 2004).

La lettura di questo breve scritto induce ad una riflessione: della vendita si possono fornire svariate definizioni, più o meno tecniche, più o meno teoriche, tuttavia “l’aspetto emozionale, passionale” della vendita è quello che dovrebbe motivare i sempre e comunque i professionisti coinvolti.

E’ facile concordare con l’autore dell’articolo citato quando afferma che “la vendita non è una scienza esatta come la chimica o la biologia, essa è per una parte scienza, per una parte arte, per una parte fortuna e per una grossa parte emozione”.

Se da un lato è da ritenersi auspicabile una maggiore attenzione da parte delle aziende alla valutazione delle “behavioural performance” intese come l’insieme dei risultati derivanti dai comportamenti pro-attivi (inputs: e.g. qualità personali, attività, strategia di vendita) del venditore e che consentono una vendita efficace (outputs). (cfr. Oliver, R.,L., Anderson, E., “An Empirical Test of the Consequences of Behavior-and Outcome-Based Sales Control Systems, Journal of Marketing, Volume 58, No. 4, Oct. 1994, pp. 53-67) dall’altro è altrettanto importante considerare che tali attitudini comportano un coinvolgimento emotivo: l’orgoglio per i risultati, la delusione per i mancati obiettivi, la frustrazione, l’emulazione e così via.

Il bagaglio “emozionale” dell’attività di vendita gioca quindi un ruolo importante.

Tuttavia la sola “passione” e l’entusiasmo non sono sufficienti a consentire una buona attività di vendita ovvero una vendita efficace.

“La vendita è un’attività umana che richiede una conoscenza esperienziale oltre che teorica”, afferma M. Chiesura nel suo libro “Il venditore Knowledge worker” (Chiesura, M., “Il venditore knowledge worker”, seconda edizione, Franco Angeli Ed., Milano, 2002, p. 9)

L’esperienza maturata su campo, la conoscenza delle tecniche, la capacità di comprendere i bisogni dei clienti, l’orientamento alla loro soddisfazione, la capacità di fornire soluzioni e consulenza ai clienti, sono alcuni dei fattori caratterizzanti una buona “vendita”.

Ma basta questo a garantire che essa si “perfezioni” esattamente tutte le volte che un’organizzazione preposta a farlo si ponga tale obiettivo in termini numerici? Ovvero è sufficiente affinché “in un dato contesto economico, in un certo scenario competitivo, un dato prodotto o servizio passino da un soggetto ad un altro dietro controvalore monetario, traendo entrambi soddisfazione e benefici economici da tale passaggio?”

Se la risposta è positiva si potrebbe dunque giungere alla conclusione che “la vendita” sia l’insieme delle attività inserite in un contesto emotivamente e costantemente coinvolgente per il venditore, volte a:
- identificare compratori qualificati che vogliano acquistare determinati beni o servizi attraverso un processo di determinazione dei bisogni e delle esigenze dei clienti
- trovare un accordo nella proposta che soddisfi tale esigenze in maniera profittevole per entrambe le parti
- instaurare un rapporto di fiducia su basi solide e durature con i clienti aiutandoli a trovare soluzioni,
- intessere e mantenere relazioni di lunga durata basate su tale rapporto di fiducia.

Antonia Santopietro
Business World

 
Di Danilo Arlenghi (del 01/12/2005 @ 06:15:35, in Marketing, linkato 1882 volte)

L'imperativo categorico per le imprese del terzo millennio è comunicare sempre e bene. Meglio se in modo innovativo ed efficace per seguire ed assecondare le evoluzioni dello scenario sociale e commerciale: mutano i consumatori, i loro bisogni ed i loro desideri, le loro abitudini d'acquisto, gli stili di vita, i prodotti ed i servizi stessi, i punti vendita, le logistiche della distribuzione,etc... e di conseguenza i metodi di approccio, i contenuti e le tecniche di comunicazione e di marketing.

Una risposta positiva , proattiva e funzionale a questi cambiamenti sono gli eventi. L'evento è assurto oggi a mezzo vero e proprio di comunicazione e principe tra gli strumenti del marketing moderno. L'evento ha registrato, soprattutto nell'ultimo quinquiennio, una tendenza iperbolica (all'insù). E' un reale boom che tocca ogni sua declinazione: eventi comunicazionali, eventi commerciali, eventi promozionali. Ne sono testimone io in quanto attore protagonista di questo settore. Mi occupo di eventi da circa trent'anni e sebbene nel passato (anche recente) abbia cavalcato onde positive, mai come in questo periodo ho visto un trend così elevato e destinato a perdurare nel futuro. Ma una certificazione ufficiale ed una testimonianza ben più autorevole della mia ci vengono offerte dal Primo Monitor sul Mercato degli Eventi in Italia, presentato Giovedì scorso, e realizzato dall'Istituto di Ricerche Astra , per conto di ADC ( Agenzia della Comunicazioe editore della rivista specializzata e20).

Salvatore Sagone editore della rivista conferma: " Ci troviamo di fronte a un mercato in grande crescita, difficilmente riscontrabile non solo presso gli altri comparti della comunicazione, ma presso gli altri mercati di beni e servizi." e continua " Superato il limite di una distinzione tra above e below the line, la comunicazione contemporanea parla di contaminazione, fusione, di strumenti e mezzi, ma sopratutto di 'esperienza'. L'evento è sicuramente il mezzo che meglio risponde a tale evoluzione. Nella sua tridimensionalità, infatti, coerentemente unisce messaggi, a spazi e luoghi, in una logica interattiva". Gli fa eco il Prof. Enrico Finzi responsabile dell'indagine effettuata su un campione di 302 manager: "Nell'ultimo anno ben il 39% degli intervistati ha incrementato del 40% il proprio impegno sul fronte degli eventi di comunicazione, mercato che oggi vale 960 milioni di euro, circa il 55% del totale degli impieghi in Relazioni Pubbliche.

Certamente un dato sorprendente, reso ancora più forte dalle stime del suo divenire, che parlano di una crescita nell'ordine del 30% nei prossimi due anni, raggiungendo i 1.250 milioni di euro". In sintesi, il mercato degli eventi è in crescita per tre significativi motivi: 1°)per l'ingresso di nuovi players ( sia grandi aziende, sia società medio-piccole grazie all'accessibilità economica ed al ritorno immediato), 2°) perché gli utilizzatori esistenti investono di più, 3°) perché chi fa eventi incrementa la loro quantità e quantità articolandoli nelle diverse categorie. Ma perchè 'fare ' eventi?
Semplice, essi rappresentano:

- una valida alternativa ai mezzi tradizionali, che segnano una certa 'stanchezza' soprattutto nell'advertising classico
- una funzionalità al business dal momento poiche ad essi corrispondono risultati concreti
- una occasione per trasferire valori, benefit, promesse e comunicare la mission ed il management aziendale
- una opportunità di conoscere de visu i propri clienti, acquirenti o consumatori creando un contatto diretto prodromo di successive relazioni
- un mezzo per lasciare in chi vi partecipa
una traccia profonda, ovvero un indelebile ricordo o una forte emozione
- una possibilità di far vivere il brand
'in diretta'
- un collettore di pubblici differenti, in una unica occasione, per trasmettere messaggi mirati
- una modalità per contattare nicchie e segmenti di mercato altrimenti difficili da raggiungere
- un momento per acquisire lustro istituzionale e migliorare l'immagine di un prodotto con i valori espressi dall’evento stesso
- un contenitore efficiente e pratico per realizzare contemporaneamente azioni di P.R, iniziative promozionali e di merchandising, sondaggi e test quali-quantitativi
- un modo innovativo di sovvertire le regole stantie del marketing e del commercio obsoleto: ossia, portare il prodotto dal consumatore e non viceversa

L'evento è infatti un mezzo ed al tempo stesso uno strumento duttile, malleabile, poliedrico, interattivo, empatico, funzionale, locale e non invasivo. Se di qualità genera simpatia, divertimento, stupore, memorabilità ed amicizia sia con il brand sia con l'azienda nel suo insieme.

Si profila perciò all'orizzonte una nuova figura professionale: l'event manager, sempre più utilizzato nelle imprese e nelle agenzie, perchè utile e strategico. Dunque se ne sentirà sempre più parlare e lo si avrà sempre più come interlocutore privilegiato. I giovani , che per altro , sembrano fiutare da soli il trend ascensionale degli eventi , affollando come non mai i corsi universitari ed i master post laurea del settore, nonchè richiedendo stage o posti di lavoro specifici alle società, sono ampliamente avvertiti.

Osservato e catalizzato quanto sopra, orbene, è lecita, attuale, utile, funzionale, concreta, etc,la domanda: 'Dove vai (caro manager) se l'evento non lo fai ?'

Danilo Arlenghi
 
Di Max Da Via' (del 28/11/2005 @ 07:27:00, in Marketing, linkato 2648 volte)
Segnalo questo interessante articolo di Roberto Venturini, che analizza i rapporti tra internet e ciclo di acquisto.

Io credo che molte aziende continuino a sottovalutare ( a non capire) quanto sia pesante Internet come fattore influenzante il funzionamento del ciclo d'acquisto (per chi volesse approfondire, linko questo mio articolo sul tema).

Sempre più consumatori si documentano in Rete prima di prendere una decisione d'acquisto (o prima di iniziare il rituale giro di negozi). Anche se solo una minoranza ricorre all'ecommerce, molti potenziali acquirenti arrivano sul Punto Vendita con decisioni praticamente già prese - se non addirittura con una stampata della pagina web relativa all'articolo che hanno deciso (in Rete) di acquistare.

Utenti più formati e che pongono il negozio di fronte alla necessità di interrogarsi su come evolvere per il futuro.

Utenti che arrivano in negozio con le idee chiare, e che spesso fanno a meno della funzione consulenziale del personale di vendita; clienti quindi meno influenzabili e orientabili verso quei prodotti che il negozio potrebbe avere maggiore interesse a vendere.

D'altra parte, se il negozio si trasformasse in un luogo in cui si va a "ritirare" fisicamente un prodotto la cui decisione d'acquisto è stata presa altrove, la stessa natura del negozio cambierebbe; riducendo la necessità di avere certi livelli qualitativi e quantitativi di staff in grado di servire il pubblico, potendosi limitare alla presenza di operatori il cui scopo principale è di “consegnare” al consumatore il prodotto che chiede.

continua sul sito di Roberto

Tag: internet, web, commercio, e-commerce

 
Di Max Da Via' (del 23/11/2005 @ 07:37:31, in Marketing, linkato 2246 volte)
Illycaffè da tempo utilizza un nuovo strumento per fidelizzare dipendenti e partner commerciali. Grazie ad una scuola fondata nel 2002 offre infatti corsi di formazione divisi in tre grandi aree tematiche: la conoscenza teorica e pratica, la filosofia e gli elementi tecnici della cultura del caffè.

Baristi e ristoratori sono i principali frequentatori di questo corsi, a numero chiuso e con classi miste formate da dipendenti e non. Un ciclo di lezioni di quattro giorni costa 800 Euro + IVA, ma i clienti hanno uno sconto di circa il 40%.

I dati sono di tutto rispetto: in poco più di tre anni di attività sono state formate 2.500 persone a fronte di un investimento di 2 milioni di Euro. Il giro d’affari previsto per il 2005 è di circa 230.000 Euro, tale quindi da convincere l’azienda a lanciare corsi itineranti, delocalizzando la formazione, non trascurando nemmeno l’estero, che assorbe una quota rilevate delle vendite.

La formazione diventa quindi uno strumento di fidelizzazione, per una delle marche più prestigiose del caffè nostrano.



Un ringraziamento ad Economy per i dati presentati nell'articolo

Tag: caffè, coffee, illy, marketing, Economy

 
Di Max Da Via' (del 20/11/2005 @ 12:48:28, in Marketing, linkato 1543 volte)
Tramite il blog dell'amico Maurizio Goetz sono venuto a conoscenza di questo interessante articolo, che offre buoni spunti di riflessione:

Parafrasando un celebre incipit si potrebbe dire che "uno spettro si aggira per il mondo": è lo spettro delle comunità virtuali intelligenti che collaborano, usano blog e nuove forme di comunicazione via internet e possono decretare il successo di realtà sconosciute o obbligare grandi corporation a miliardari risarcimenti. Un potere crescente, ma anche una grande responsabilità. Con queste realtà le imprese devono fare i conti. Un cambiamento organizzativo e culturale di notevole portata, nel quale l'Ict è l'indispensabile elemento abilitatore.

continua su ZeroUno web

Un articolo pubblicato su questo blog qualche tempo fa affrontava in parte temi simili, descrivendo come molte aziende debbano imparare a fare i conti con questa nuova realtà. Leggi
 
Di Alessandro Figus (del 16/11/2005 @ 22:13:16, in Marketing, linkato 1585 volte)

Il 22 novembre verrà lanciata sul mercato americano la nuova Xbox 360 della Microsoft mentre dal 2 dicembre sarà disponibile anche in Italia.

Obiettivo primario sarà quello di strappare fette di mercato alla più affermata PlayStation2 di Sony che a breve, oltretutto, cederà il passo alla Ps3. Tralasciando i dettagli tecnici vi presento invece la strategia che almeno fino ad ora è stata intrapresa da Microsoft.

Quando entrò nel mercato delle console la Xbox puntò decisamente su giovani molto esperti e competenti nel mondo dei videogames, i cosiddetti hard-core players, molto esigenti per tutte quelle caratteristiche riguardanti la qualità, e si distaccò nettamente dalle politiche di Sony e Nintendo che da sempre invece si rivolsero alla massa. La Xbox è oggi sinonimo di alte performance ma evidentemente Microsoft non volendosi negare un’espansione a 360 gradi e quindi non volendo circoscrivere il proprio target solo a quella cerchia di giovani appassionati ha cambiato chiaramente politica, puntando ad un nuovo posizionamento. Già durante questi ultimi mesi volti alla presentazione del nuovo prodotto si è tentato di far percepire la nuova Xbox come un apparecchio utile per più motivi e rivolto a diversi generi di persone; il videogioco è presentato solo come una delle diverse funzioni che la console è in grado di offrire, visto che è possibile anche memorizzare e visualizzare foto ed immagini, ascoltare mp3 e vedere dvd. Un prodotto insomma che può e deve raccogliere intorno a sé tutta la famiglia. Ed il punto è proprio questo: si punta per la prima volta sulla donna, su un target che fino ad oggi per poco non veniva neanche calcolato tra i clienti potenziali e che in casi più drastici rappresentava addirittura un nemico (pensiamo a molte mamme e fidanzate).

Ma in che modo? Bill Nielsen, responsabile del marketing per la Xbox , spiega che la nuova consolle è stata creata anche pensando alle donne ed infatti la promozione via radio in collaborazione con Pepsi prevista per il Labour Day ha regalato 9,000 Xbox, non solo a 9.000 fanatici dei videogiochi, bensì a 9.000 tra ragazzi, ragazze e famiglie, ovvero a tutti gli utilizzatori della nota bibita gassata. Oltre ad iniziative rivolte ad un pubblico eterogeneo anche le dichiarazioni del top management che evidenziano il giusto ruolo decisionale delle madri anche riguardo l’acquisto di una console, le informazioni presenti sugli opuscoli descrittivi e l’introduzione di giochi meno violenti e rivolti quindi anche alle ragazze, fanno intendere che parte della strategia sarà orientata in modo deciso alle famiglie ed alle mamme in generale.

A conferma di come si stiano pubblicizzando le diverse utilità della Xbox, la collaborazione con Paramount per la sponsorizzazione de “ La Guerra dei Mondi” recita:Guardalo su Xbox 360.

Non è comunque questo l’unico obiettivo pianificato in casa Microsoft. Informazioni provenienti dalla Scandinavia testimoniano la volontà di creare già dal primo giorno di vendita una situazione di sold-out, fornendo i rivenditori di quantità ridotte rispetto alle ordinazioni inoltrate. I media dipingeranno così il primo giorno di vendita come una corsa all’acquisto, un inaspettato tutto esaurito che dovrebbe contribuire a rendere ancora più esclusivo il prodotto, a farlo desiderare a chi non è riuscito ad acquistarlo e ad invidiare chi invece lo possiede.

 
Di Eli (del 12/11/2005 @ 15:37:47, in Marketing, linkato 1607 volte)
Visto che siamo in tema di marketing non convenzionale questa è una campagna di advertising della IAMS, nota marca di cibo per animali.



Fonte: Advertising/Design Goodness
 
Di M. Ferrero (del 09/11/2005 @ 09:31:26, in Marketing, linkato 2715 volte)
Nuova e interessante campagna multimediale di marketing per la Nike. La promozione delle nuove Tempo Legend, che hanno come testimonial Ronaldinho, prevede l’integrazione tra internet e il podcasting video. Si tratta infatti della prima campagna di marketing che consentirà ai consumatori di scaricare un video del famoso giocatore direttamente sul proprio iPod.

Un ulteriore motivo d’interesse deriva dal fatto che per promuovere l’operazione la Nike non ha previsto alcuna copertura mediatica, decidendo i di affidarsi al solo passaparola (e per questo noi stiamo già facendo la nostra parte).
 
Di Gianluigi Zarantonello (del 08/11/2005 @ 19:48:39, in Marketing, linkato 1799 volte)

Nella vita di tutti i giorni sappiamo bene quanto è importante fare una buona impressione al primo incontro, anche perché in caso contrario poi sarà difficile risalire la china.
Di questo semplice principio invece molto spesso si dimenticano le azienda quando danno i nomi ai loro prodotti, e fanno molto male.

Il nome di un prodotto infatti dovrebbe essere qualcosa di più di un semplice modo per distinguerlo dagli altri, ed invece è un biglietto da visita del marchio nei confronti del consumatore.
La marca moderna è un asset molto più complesso di un semplice logo, è una rete d'associazioni mentali e d'atteggiamenti, che si viene a costruire nel consumatore a partire dagli stimoli che gli giungono nelle interazioni con il prodotto e con il brand.
E uno dei primi stimoli è proprio il nome del prodotto, che deve essere dunque coerente con l'immaginario complessivo di marca.

Questo porta a dire subito una cosa: il naming non è solamente un esercizio creativo.
Nel naming devono entrare valutazioni strategiche sia sul breve sia sul medio-lungo periodo, in grado di gestire allargamenti della gamma, evoluzione del marcato e fenomeni d'obsolescenza del nome.
A livello d'immagine poi bisogna considerare i possibili significati che il nome scelto assume in altre lingue, per evitare effetti cross-cultural che possono essere assolutamente comici (tranne che per chi commercializza quel prodotto).
Inoltre i rischi connessi ad una cattiva gestione del naming non sono esenti da implicazioni legali: si può incappare in cause anche significative con altri marchi, specie esteri, che utilizzano gli stessi nomi e, viste le carenze della legislazione vigente, gli esiti sono piuttosto difficili da prevedere.

A livello gestionale poi non bisogna dimenticarsi che i prodotti e le attività aziendali non possono essere scollegati tra loro se sono raccolte sotto un unico brand e dunque è bene trovare un'architettura efficace per gestire il naming, per evitare poi di dover rimediare a lancio avvenuto, con tutti i problemi del caso.

Un aspetto poi di sicuro interesse è anche dato dai costi, che non sono poi particolarmente elevati, soprattutto a fronte dei benefici e del ritorno sul piano complessivo di comunicazione.
Di conseguenza quello del naming può essere un ottimo modo di costruire l'immaginario di marca per le piccole aziende.

Per concludere uno spunto di riflessione: in Italia abbiamo una lunga serie di tradizioni manifatturiere, soprattutto in settori d'alta gamma, se queste aziende riusciranno a crearsi un posizionamento fondato sulla loro storia e sul background del territorio questa potrà essere una risorsa difficilmente attaccabile dagli imitatori.
E per riuscire in quest'operazione un ottimo punto di partenza è proprio un'intelligente politica di naming.

Gianluigi Zarantonello

 
Di Matteo B. (del 08/11/2005 @ 07:50:12, in Marketing, linkato 1779 volte)
Per molte persone essere sempre alla moda è una questione della massima importanza, al punto da avere bisogno di consulenze specialistiche di uno stilista quasi quitidiane.
La catena di abbigliamento inglese Topshop sta per offrire ai propri clienti un servizio di consulenza personalizzato tramite cellulare. Attraverso sms e mms gli utenti potranno interagire con gli stilisti dell’azienda, fissando appuntamenti ma anche ricevendo consigli quotidiani per migliorare il look.

Sempre attraverso i messaggini potranno inoltre ricevere fotografie dei vestiti più cool del momento e prenotare direttamente alcuni capi d’abbigliamento disponibili nei negozi della catena.

Con questa operazione Topshop raggiunge due obiettivi. Prima di tutto fidelizza una clientela giovane e modaiola offrendo un servizio aggiuntivo senza enormi costi, salvo quelli di invio dei messaggio, e può utilizzare le informazioni che riceve, anche in termini di consulenze, per capire meglio i gusti dei propri utenti. In secondo luogo si assicura la possibilità di segnalare tempestivamente i capi d’abbigliamento sui quali desidera puntare o che comunque vuole promuovere. La possibilità di prenotarli direttamente via telefono può incrementare l’interesse e quindi le vendite.

Il rischio è legato alla possibilità di copiare facilmente l’idea da parte dei concorrenti se l’iniziativa dovesse rivelarsi un successo, oltre ai costi che potrebbero derivare dal gestire migliaia di messaggi al giorno, sia per quanto riguarda la loro lettura e i relativi consigli che per l’invio vero e proprio.

Idea originale comunque, staremo a vedere se prenderà piede anche da noi.


 
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