Di seguito tutti gli interventi pubblicati sul sito, in ordine cronologico.
 
 

Ad essere precisi il più noto concorso di marketing rivolto agli universitari ha cambiato nome. Da questa edizione in poi si chiamerà International Challenge, un nome che chiarisce subito il nuovo orientamento scelto. Negli anni passati sono stati proposti concreti casi aziendali che avevano ad oggetto per esempio un aumento della quota di mercato, di migliorare il posizionamento, di aumentare di un certo tot gli iscritti al sito della società; ogni anno una diversa società del calibro di Tim e Maserati( solo per citare le ultime edizioni), chiedeva ai giovani universitari di risolvere un problema che la società realmente sta incontrando. Ora invece il problema verte sull'internazionalizzazione ovvero sullo sviluppo di una strategia che faccia espandere una società ben precisa (quest'anno sarà Indesit) in nuovi mercati. Durante l'ultima edizione hanno partecipato più di 350 squadre provenienti da tutte le università italiane le quali hanno avuto la possibilità di provare a fare i manager, di gestire una società provandone a risolvere un problema reale. Per chi fosse interessato a leggere più dettagliatamente il caso Tim o il nuovo caso Indesit può recarsi sul sito del Premio.

Il parere dei più piccoli influenza in maniera sostanziale le scelte dei genitori nel momento in cui la famiglia decide di cambiare macchina.

Questo aspetto deve essere ben chiaro a qualche esperto di marketing tailandese, che ha convinto la BMW a consentire il download di 16 modellini di macchina (ovviamente BMW) direttamente dal sito. Al piccolo futuro consumatore non rimane quindi che ritagliare la sagoma e preferita e iniziare la collezione.

Bella azione di promozione del brand, chissà se funziona anche a livello subliminale, per cui al compimento del diciottesimo anno di età questi baby visitatori si troveranno come trasportati in qualche concessionario per una prova su strada.

Quando si fa sport viene sete, e se non c'è l'acqua ci pensa Carlsberg.

Vi segnalo un evento interessante in Abruzzo, a Francavilla a Mare (CH). Buon weekend

Gianluigi

RSI: Incontro tra Etica & Business

Sporting Hotel Villa Maria

Francavilla a Mare (CH)

7 dicembre 2005 (ore 18:00)

Programma

ore 18,00 Accredito Partecipanti

Saluto di Luigi Fusco, Presidente di Connecting - Managers®

Saluto del moderatore della serata Simona Petaccia, Guida superEva di Giornalismo

Marisa Andreani Adecco Italia S.p.A (Responsabile Selezione Area Abruzzo)

Stefano Aurighi Comune di Modena - Progetto StradaNove (Responsabile Ufficio Stampa e Comunicazione)

Gina Di Cecco F.lli De Cecco S.p.a. (Responsabile Progetto Etico)

Domenico Moretti F.lli De Cecco S.p.a. (Responsabile Risorse Umane)

Edi Florian Impresa Responsabile (Responsabile Relazione Esterne)

Modalità di partecipazione

La partecipazione all'evento per te e il tuo eventuale ospite è totalmente gratuita ma è soggetta alla prenotazione individuale attraverso il sito http://www.connecting-managers.com/index.jsp?doc=1071

  

In una recente ricerca effettuata dalla rivista Psychology of Women Quarterly, il professore universitario Peter Glick ha studiato come viene considerata una donna manager molto attenta ad apparire “provocante” sul posto di lavoro. Risultato dello studio? Almeno negli States, la tipologia di donna appena descritta dovrà impegnarsi a migliorare una reputazione che sembra compromessa fin dall’inizio, infondendo ai colleghi poche sensazioni positive riguardo competenza, serietà ed intelligenza. Culturalmente sembrano pregiudizi più vicini al nostro modo di pensare ma evidentemente è proprio la mente umana che tende a giudicare negativamente chi si perde in eccessive attenzioni sull’estetica, creando un sorta di relazione inversamente proporzionale tra questa ricerca di apparire sexy e serietà, tra ciò che è apparenza e ciò che invece è essenza. Filosofia a parte, questo esperimento sembra aver studiato alcuni casi reali ed un’altra sorprendente conclusione è stata che mentre una donna manager particolarmente sexy potrebbe incontrare i suddetti problemi, lo stesso discorso non vale per un altro tipo di lavoratrici, le segretarie.Per loro la psiche umana( o solo quella maschile?) è più tollerante e concede loro piena libertà nella scelta del look senza che da esso ne scaturiscano differenti considerazioni personali.

Divertente gioco virale della Virgin su Heavy. La sfida metterà a dura prova sia le conoscenze musicali che lo spirito di osservazione. Bisogna identificare numerosi artisti della scena musicale collocati nell’immagine principale, utilizzando per questo scopo una lente d’ingrandimento opportunamente fornita.
Per spingere i navigatori ad aguzzare la vista la Virgin ha messo un palio numerosi premi, tra i quali un computer, l’accesso gratuito per una anno al sito VirginDigital e alcuni lettori MP3.

Peccato per la lentezza nel caricamento e le pop-up, che rendono la navigazione un po’ difficoltosa per chi non dispone di un buon collegamento internet.

Spesso la definizione di “vendita” è stata ricondotta alla pura e semplice percezione che di essa si è avuta nel tempo (e.g. piazzare i prodotti, l’insieme delle tecniche per indurre all’acquisto, convincere della bontà di un prodotto e così via) e meno all’aspetto “emozionale” insito nel suo dinamismo.

Risulta particolarmente interessante, a tal proposito, un articolo apparso sul mensile americano “Industrial Distribution” dal titolo “The emotional side of selling”(Reilly, T., Industrial Distribution, July 01, 2004).

La lettura di questo breve scritto induce ad una riflessione: della vendita si possono fornire svariate definizioni, più o meno tecniche, più o meno teoriche, tuttavia “l’aspetto emozionale, passionale” della vendita è quello che dovrebbe motivare i sempre e comunque i professionisti coinvolti.

E’ facile concordare con l’autore dell’articolo citato quando afferma che “la vendita non è una scienza esatta come la chimica o la biologia, essa è per una parte scienza, per una parte arte, per una parte fortuna e per una grossa parte emozione”.

Se da un lato è da ritenersi auspicabile una maggiore attenzione da parte delle aziende alla valutazione delle “behavioural performance” intese come l’insieme dei risultati derivanti dai comportamenti pro-attivi (inputs: e.g. qualità personali, attività, strategia di vendita) del venditore e che consentono una vendita efficace (outputs). (cfr. Oliver, R.,L., Anderson, E., “An Empirical Test of the Consequences of Behavior-and Outcome-Based Sales Control Systems, Journal of Marketing, Volume 58, No. 4, Oct. 1994, pp. 53-67) dall’altro è altrettanto importante considerare che tali attitudini comportano un coinvolgimento emotivo: l’orgoglio per i risultati, la delusione per i mancati obiettivi, la frustrazione, l’emulazione e così via.

Il bagaglio “emozionale” dell’attività di vendita gioca quindi un ruolo importante.

Tuttavia la sola “passione” e l’entusiasmo non sono sufficienti a consentire una buona attività di vendita ovvero una vendita efficace.

“La vendita è un’attività umana che richiede una conoscenza esperienziale oltre che teorica”, afferma M. Chiesura nel suo libro “Il venditore Knowledge worker” (Chiesura, M., “Il venditore knowledge worker”, seconda edizione, Franco Angeli Ed., Milano, 2002, p. 9)

L’esperienza maturata su campo, la conoscenza delle tecniche, la capacità di comprendere i bisogni dei clienti, l’orientamento alla loro soddisfazione, la capacità di fornire soluzioni e consulenza ai clienti, sono alcuni dei fattori caratterizzanti una buona “vendita”.

Ma basta questo a garantire che essa si “perfezioni” esattamente tutte le volte che un’organizzazione preposta a farlo si ponga tale obiettivo in termini numerici? Ovvero è sufficiente affinché “in un dato contesto economico, in un certo scenario competitivo, un dato prodotto o servizio passino da un soggetto ad un altro dietro controvalore monetario, traendo entrambi soddisfazione e benefici economici da tale passaggio?”

Se la risposta è positiva si potrebbe dunque giungere alla conclusione che “la vendita” sia l’insieme delle attività inserite in un contesto emotivamente e costantemente coinvolgente per il venditore, volte a:
- identificare compratori qualificati che vogliano acquistare determinati beni o servizi attraverso un processo di determinazione dei bisogni e delle esigenze dei clienti
- trovare un accordo nella proposta che soddisfi tale esigenze in maniera profittevole per entrambe le parti
- instaurare un rapporto di fiducia su basi solide e durature con i clienti aiutandoli a trovare soluzioni,
- intessere e mantenere relazioni di lunga durata basate su tale rapporto di fiducia.

Antonia Santopietro
Business World

Direct Mail e Tryadvertising possono convivere? Certo, se si hanno buone idee. Alla Henkel in Germania sicuramente non mancano, e hanno trovato un modo molto intelligente per presentare una nuova colla. Il destinatario di un pacco pubblicitario riceve oltre ad un campione del prodotto un vaso in cocci, e nel rimetterli insieme ha la possibilità di divertirsi con questo strano puzzles.

Ma l’aspetto più interessante è che per sistemare il vaso dovrà utilizzare abbondantemente la nuova colla, testandone l’efficacia.

L'imperativo categorico per le imprese del terzo millennio è comunicare sempre e bene. Meglio se in modo innovativo ed efficace per seguire ed assecondare le evoluzioni dello scenario sociale e commerciale: mutano i consumatori, i loro bisogni ed i loro desideri, le loro abitudini d'acquisto, gli stili di vita, i prodotti ed i servizi stessi, i punti vendita, le logistiche della distribuzione,etc... e di conseguenza i metodi di approccio, i contenuti e le tecniche di comunicazione e di marketing.

Una risposta positiva , proattiva e funzionale a questi cambiamenti sono gli eventi. L'evento è assurto oggi a mezzo vero e proprio di comunicazione e principe tra gli strumenti del marketing moderno. L'evento ha registrato, soprattutto nell'ultimo quinquiennio, una tendenza iperbolica (all'insù). E' un reale boom che tocca ogni sua declinazione: eventi comunicazionali, eventi commerciali, eventi promozionali. Ne sono testimone io in quanto attore protagonista di questo settore. Mi occupo di eventi da circa trent'anni e sebbene nel passato (anche recente) abbia cavalcato onde positive, mai come in questo periodo ho visto un trend così elevato e destinato a perdurare nel futuro. Ma una certificazione ufficiale ed una testimonianza ben più autorevole della mia ci vengono offerte dal Primo Monitor sul Mercato degli Eventi in Italia, presentato Giovedì scorso, e realizzato dall'Istituto di Ricerche Astra , per conto di ADC ( Agenzia della Comunicazioe editore della rivista specializzata e20).

Salvatore Sagone editore della rivista conferma: " Ci troviamo di fronte a un mercato in grande crescita, difficilmente riscontrabile non solo presso gli altri comparti della comunicazione, ma presso gli altri mercati di beni e servizi." e continua " Superato il limite di una distinzione tra above e below the line, la comunicazione contemporanea parla di contaminazione, fusione, di strumenti e mezzi, ma sopratutto di 'esperienza'. L'evento è sicuramente il mezzo che meglio risponde a tale evoluzione. Nella sua tridimensionalità, infatti, coerentemente unisce messaggi, a spazi e luoghi, in una logica interattiva". Gli fa eco il Prof. Enrico Finzi responsabile dell'indagine effettuata su un campione di 302 manager: "Nell'ultimo anno ben il 39% degli intervistati ha incrementato del 40% il proprio impegno sul fronte degli eventi di comunicazione, mercato che oggi vale 960 milioni di euro, circa il 55% del totale degli impieghi in Relazioni Pubbliche.

Certamente un dato sorprendente, reso ancora più forte dalle stime del suo divenire, che parlano di una crescita nell'ordine del 30% nei prossimi due anni, raggiungendo i 1.250 milioni di euro". In sintesi, il mercato degli eventi è in crescita per tre significativi motivi: 1°)per l'ingresso di nuovi players ( sia grandi aziende, sia società medio-piccole grazie all'accessibilità economica ed al ritorno immediato), 2°) perché gli utilizzatori esistenti investono di più, 3°) perché chi fa eventi incrementa la loro quantità e quantità articolandoli nelle diverse categorie. Ma perchè 'fare ' eventi?
Semplice, essi rappresentano:

- una valida alternativa ai mezzi tradizionali, che segnano una certa 'stanchezza' soprattutto nell'advertising classico
- una funzionalità al business dal momento poiche ad essi corrispondono risultati concreti
- una occasione per trasferire valori, benefit, promesse e comunicare la mission ed il management aziendale
- una opportunità di conoscere de visu i propri clienti, acquirenti o consumatori creando un contatto diretto prodromo di successive relazioni
- un mezzo per lasciare in chi vi partecipa
una traccia profonda, ovvero un indelebile ricordo o una forte emozione
- una possibilità di far vivere il brand
'in diretta'
- un collettore di pubblici differenti, in una unica occasione, per trasmettere messaggi mirati
- una modalità per contattare nicchie e segmenti di mercato altrimenti difficili da raggiungere
- un momento per acquisire lustro istituzionale e migliorare l'immagine di un prodotto con i valori espressi dall’evento stesso
- un contenitore efficiente e pratico per realizzare contemporaneamente azioni di P.R, iniziative promozionali e di merchandising, sondaggi e test quali-quantitativi
- un modo innovativo di sovvertire le regole stantie del marketing e del commercio obsoleto: ossia, portare il prodotto dal consumatore e non viceversa

L'evento è infatti un mezzo ed al tempo stesso uno strumento duttile, malleabile, poliedrico, interattivo, empatico, funzionale, locale e non invasivo. Se di qualità genera simpatia, divertimento, stupore, memorabilità ed amicizia sia con il brand sia con l'azienda nel suo insieme.

Si profila perciò all'orizzonte una nuova figura professionale: l'event manager, sempre più utilizzato nelle imprese e nelle agenzie, perchè utile e strategico. Dunque se ne sentirà sempre più parlare e lo si avrà sempre più come interlocutore privilegiato. I giovani , che per altro , sembrano fiutare da soli il trend ascensionale degli eventi , affollando come non mai i corsi universitari ed i master post laurea del settore, nonchè richiedendo stage o posti di lavoro specifici alle società, sono ampliamente avvertiti.

Osservato e catalizzato quanto sopra, orbene, è lecita, attuale, utile, funzionale, concreta, etc,la domanda: 'Dove vai (caro manager) se l'evento non lo fai ?'

Danilo Arlenghi