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Di Altri Autori (del 17/03/2006 @ 06:15:09, in Marketing, linkato 7768 volte)

La difficoltà di valutare i risultati della Formazione della forza vendita è un argomento, che ha interessato molti studiosi. A causa di tale difficoltà, spesso, secondo quanto scritto da Attia, Honeycutt et al. (1)nel 2002, alla valutazione dei risultati viene attribuita un’importanza secondaria, al punto da essere in alcuni casi del tutto tralasciata.

Attia, Honeycutt et al., (2) definiscono almeno quattro rilevanti ostacoli alla valutazione dei risultati conseguiti a seguito di un percorso formativo: 1) la percezione del management; 2) i limiti dei criteri valutativi in genere adottati; 3) problemi metodologici; 4) assenza di riscontri empirici.

Sicuramente dalla Formazione sono attesi almeno due generi di benefici: benefici soft e benefici hard (3).

I benefici hard sono misurabili in relazione alla variazione di indicatori concreti sia di tipo economico che gestionali (produttività, incremento ordini, aumento clienti etc); i benefici soft, invece, riguardano i miglioramenti nell’ambito di processi intangibili quali atteggiamenti, modus operandi, attitudini ovvero l’insieme delle “behavioural performance” che possono incidere notevolmente sulla qualità dei primi.

Diverse sono le matrici di valutazione proposte negli studi internazionali, come il modello STEM (Sales Training Evaluation Model) elaborato da Lupton, Weiss e Peterson nel 1998 (4). Quasi tutte trovano origine nel famoso modello di valutazione della Formazione elaborato ed introdotto da Kirkpatrick nel 1959 e tuttora adottato (almeno in versione base).

Il modello di Kirkpatrick è basato su “quattro livelli” valutativi (Reazioni, Apprendimento, Prestazione, Risultato) ed è detto gerarchico poichè i dati raccolti a ciascun livello sono propedeutici alla valutazione al livello successivo:

I LIVELLO

REAZIONI

I partecipanti hanno risposto positivamente al programma?

Al primo livello la valutazione consiste nel rilevamento del grado di soddisfazione dei partecipanti ottenibile attraverso la somministrazione di un questionario in cui s’invita i partecipanti ad esprimere un giudizio qualitativo sul corso.

II LIVELLO

APPRENDIMENTO

I partecipanti hanno appreso i concetti e i contenuti?

L’aver gradito il corso nei vari suoi aspetti non garantisce che i contenuti siano stati appresi e si sia pronti ad utilizzarli. Per questa valutazione possono essere utili test di verifica pre e post corso

III LIVELLO

PRESTAZIONE

I partecipanti hanno modificato i propri comportamenti sul lavoro?

A questo livello s’intende valutare il grado d’applicazione nell’ambtio professionale dei contenuti appresi durante il corso. Questa valutazione è piuttosto complessa, tuttavia chiedendo la collaborazione dei partecipanti si può ottenere la compilazione di test di follow-up per eseguire dei rating sui comportamenti tenuti in seguito.

IV LIVELLO

RISULTATI

Quali sono i risultati personali e quelli a beneficio dell’organizzazione?

E questa come dicevamo e la parte in cui prevalentemente i parametri utilizzati riguardano i cambiamenti occorsi in termini di vendite, produttività, numero di clienti etc. Il metodo di valutazione applicato è l’analisi costi/benefici ovvero il calcolo del ROI %= (BENEFICI TOTALI x 100 / COSTI TOTALI DELLA FORMAZIONE)

Comprendiamo adesso come il processo di valutazione sia piuttosto complesso e che per questa ragione spesso non venga adeguatamente seguito; in questo caso assistiamo a due atteggiamenti da parte delle aziende: 1) valutazione positiva del corso soltanto in presenza di ROI favorevole; 2) assenza di valutazione dei risultati in termini di modifiche degli “atteggiamenti”.

Gli ultimi trends in questo ambito vedono, invece, i managers sempre più indotti, almeno nelle grandi aziende, ad indagare a più livelli gli effetti della Formazione sulla forza vendita. Ciò presuppone la definizione di obiettivi relativi anche a benefici soft per la cui misurazione, in assenza di indicatori numerici bisognerà ricorrere all’attribuzione di un grado di importanza, un sistema di misurazione e confronto della variazione prima e dopo il corso e di un valore economico convenzionale ai benefici derivanti dal cambiamento positivo.

In un articolo apparso sull’E-magazine Industryweek.com, nel 2000, W. Keenan Jr., direttore editoriale dell’Alexander Communications Group di New York ed editore di “Sales Rep’s Advisor” newsletter, scrive: “la correlazione tra Formazione ed incremento delle vendite non è così automatica…..come molte aziende hanno compreso, ma analizzare gli altri fattori di apprendimento e metterli in relazione con gli investimenti non è facile neanche per una grande azienda come la Xerox Corp…..la quale cerca almeno in parte di cambiare i termini della questione definendo i corsi non più di Formazione ma di “apprendimento” e più che al ROI come obiettivo la Xerox Corp. punta alla “knowledge verification” e al “performance support…..”

Vale a dire che se la Formazione deve essere giustamente considerata come un investimento e non come un costo, a maggior ragione è giusto che tutti i benefici da essa derivanti debbano essere pianificati e quindi valutati secondo diversi criteri.

Ciò è quanto mai rilevante se alla forza vendita viene riconosciuta una funzione importante nella costruzione e mantenimento delle relazioni con i clienti e alla creazione di fiducia e nell’esecuzione di tutte quelle attività che consentono di conseguire un vantaggio competitivo proprio attraverso il raggiungimento di obiettivi di relationship marketing.

La Formazione è uno strumento strategico in questo senso, per via della sua notevole vocazione a trasferire non solo contenuti ma anche “motivazioni”, “metodi”, “spiegazioni”, ovvero anche i perché delle cose.


Antonia Santopietro



(1) Attia, A.M., Honeycutt, E.D. Jr., Attia, M.M., “The difficulties of evaluating sales training”, Industrial Marketing Management, volume 31, No. 3, April 2002, pp. 253-259

(2) idem

(3) Fantacone, F., Preziosa, A., “Formazione e business: valutare i risultati nell’era dell’E-learning”, E-Learning e Knowledge Management, Anno I, No. 2, Maggio-Giugno 2004, pp. 31-40

(4) Lupton, R.A., Weiss, J.E., Peterson, R.T., “Sales Training Evaluation Model (STEM), a conceptual Framework”, Industrial Marketing Management, Volue 28, No. 1, January 1999, pp. 73-86

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Nel corso del 2006 Heineken Italia lancerà dieci nuove campagne relative ai key-brand Heineken, Birra Moretti, Dreher, Budweider e il marchio di birra sarda Ichnusa. La prima a partire, tra la fine di marzo e i primi di aprile, sarà la campagna televisiva Heineken, caratterizzata dal nuovo claim ‘Meet you there’.

Lo ha anticipato ieri a Milano Marco Alberizzi, direttore marketing dell’azienda, ricordando che, sul fronte creativo, le agenzie di riferimento sono JWT per Heineken, D’Adda Lorenzini Vigorelli Bbdo per Dreher, Armando Testa per Birra Moretti, Ideogramma per Budweiser (la campagna internazionale di prossima messa in onda sarà però firmata Ddb Chicago) e Leo Burnett per i brand Ichnusa e Sans Souci.

Il media è gestito da Muraglia Calzolari & Associati. Secondo quanto spiegato dal manager nell’ambito della conferenza stampa cui sono intervenuti anche l’amministratore delegato Peter Heilbron e il direttore comunicazione e affari istituzionali Alfredo Pratolongo, nelle strategie aziendali rivestono un peso sempre più rilevante le attività di marketing esperienziale e le sponsorship, che per Heineken si traducono negli eventi musicali Jammin’ Festival e Heineken Contest, nei party Halloween Nights e nella sponsorship della Champions League.

Mentre Birra Moretti consolida il legame con il calcio sia con l’omonimo Trofeo sia con la sponsorizzazione del Napoli Soccer, della Juventus e dell’Inter, Dreher presidia l’area delle sagre popolari nel Sud Italia. Per Ichnusa, che nell’adv tradizionale punterà su una nuova campagna affissioni e sullo spot dello scorso anno, la sponsorizzazione riguarda invece le squadre sportive (di calcio, pallavolo e basket) del cosiddetto ‘orgoglio sardo’. Budweiser, che si associa a Fifa World Cup, Nba, F1, ha scelto di legarsi anche agli sport ‘da tavola’ (snowboard, surf da onda, windsurf e kite) e sarà inoltre sponsor di Germania 2006. Oltre alla leva comunicazione (a fronte di una quota di mercato del 33%, l’azienda si appropria di una quota d’investimento del 46%) anche il versante prodotto è interessato da alcune novità: in Sardegna, dall’esperienza di Ichnusa, è nata la birra cruda Jennas, mentre Heineken propone il primo fusto da 5 litri con sistema di spillatura.

Ma la sfida maggiore per l’azienda che lo scorso anno ha fatturato 1228 milioni di euro (con un +0,1% in un mercato in leggera flessione, e che secondo Heilbron quest’anno presenta potenzialità di crescita) riguarda però il lancio di Birra Moretti Zero, la prima birra italiana a 0 gradi alcolici cui sarà riservata anche una campagna targata Armando Testa (a giugno spot di 15”, a luglio annunci su stampa nazionale e presenza a bordo campo nelle sfide di Inter e Juve). Si tratta di un prodotto pensato per chi desidera una birra senza gli effetti dell’alcol e, più in generale, mirato a creare nuove occasioni di consumo. [via pubblicitaitalia]

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Di Max Da Via' (del 15/03/2006 @ 06:10:39, in Marketing, linkato 5565 volte)
Le grandi multinazionali prestano generalmente grande attenzione, nelle loro strategie di branding, naming e comunicazione, a non urtare in alcun modo la sensibilità di fasce più o meno ristrette della popolazione, ben consapevoli dei potenziali effetti negativi che possono derivare da eventuali fraintendimenti.

Stupisce quindi molti esperti di cultura asiatica la decisione della tedesca Adidas di introdurre una nuova linea di scarpe da tennis denominate “Yellow Series”, una delle quali in particolare mostra sulla linguetta un’immagine stile fumetto di un asiatico.

Trascurabile leggerezza o precisa strategia di marketing per attirare rapidamente e senza particolari costi l’attenzione sul prodotto? In un momento storico nel quale ci sono già molte tensioni di carattere etnico e culturale per motivi ben più sostanziali questa provocazione potrà essere ulteriore motivo di attriti o al contrario passerà inosservata?

Via Adrants
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Di Gianluigi Zarantonello (del 14/03/2006 @ 17:23:57, in Segnalazioni, linkato 2537 volte)

Si terrà il 31 marzo e il 1 aprile 2006, presso Villa Foscarini Rossi di Stra (VE), il Quarto Salone d’Impresa, la manifestazione che si conferma come un atteso momento d’incontro tra soggetti imprenditoriali e ricerca, un’occasione di confronto per fornire contributi importanti nel dibattito economico, uno stimolo alla formulazione di esempi ed azioni concrete che coinvolgano Imprenditori e Università, Istituzioni, Associazioni.

Il tema su cui si incentrerà la due giorni di convegni e di incontri, dedicati agli scenari e agli strumenti per la crescita delle Medie Imprese, sarà “Il Caos: nuova regola di mercato. Ovvero come si può crescere in un mondo che cambia”.

Per i visitatori l’ingresso è a pagamento (euro 100 per tutti i convegni), chi si iscrive però tramite Connecting-Managers riceverà un invito omaggio, per maggiori informazioni http://www.connecting-managers.com/index.jsp?doc=975

Scarica il programma completo dei convegni >>

Website: www.saloneimpresa.it 

Info: info@saloneimpresa.it - tel. 041.2960832

Curatore: Ferdinando Azzariti

Comitato Scientifico

Giuseppe Bortolussi, Segretario CGIA Mestre
Carlo Carraro, Pro Rettore Università Ca’ Foscari di Venezia
Giovanni De Luca, Direttore RAI Veneto
Giampaolo Faggioli, Referente area Marketing Unindustria Venezia
Adriano Favaro, Il Gazzettino
Santi Giorgianni, Preside Facoltà di Scienze Università Ca’ Foscari di Venezia
Diego Lorenzon, Vicepresidente Unindustria Venezia
Gianpietro Marchiori, Amministratore Unico EIE srl
Gianpiero Menegazzo, Direttore ACRIB
Giuseppe Milan, Responsabile Ufficio Economico Unindustria Treviso
Alessandro Vardanega, Presidente Consorzio Unint

Comitato d’Onore

Gilberto Benetton, Presidente Edizione Holding spa
Innocenzo Cipolletta, Presidente Il Sole 24 Ore
Antonio Favrin, Presidente Marzotto spa
Giovanni Gajo, Presidente SanPaolo IMI Fondi Chiusi
Matteo Marzotto, Direttore Generale Valentino spa
Gianluca Rana, Amministratore Delegato Rana spa
Luigino Rossi, Presidente Rossimoda spa
Andrea Tomat, Presidente Lotto Sport Italia spa

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Di Altri Autori (del 13/03/2006 @ 07:05:04, in Marketing, linkato 1933 volte)
La Formazione rappresenta un valido strumento per incrementare e migliorare le performance del personale di vendita, tuttavia nella pratica le ricerche dimostrano che le aziende utilizzano la Formazione e decidono di investire delle risorse economiche in questa direzione prevalentemente con l’obiettivo di vedere incrementate le vendite.

Alla Formazione competono, però, anche altre finalità generali oltre al miglioramento della produttività, quali:

Miglioramento del morale
La Formazione consente di superare la difficoltà dovuta alla mancanza d’esperienza nel settore o in quell’ambito di mercato. I venditori si sentono così seguiti dall’azienda con conseguenze positive sul loro morale appunto e soprattutto capaci di far fronte alle diverse situazioni in cui poterebbero trovarsi a contatto con i clienti.

Riduzione del fenomeno del turnover
Come conseguenza di una percezione del lavoro più soddisfacente, per effetto dei benefici della formazione, si può registrare anche un minore abbandono da parte di venditori. Il fenomeno del turnover può risultare quanto mai controproducente nell’ambito della forza vendita per gli effetti su tutti gli aspetti commerciali della vendita, oltre che sugli stessi clienti.

Miglioramento delle relazioni con i clienti
Un altro importante obiettivo ed effetto della Formazione dei venditori, conseguenza anche di una loro maggiore fidelizzazione, è rappresentato dai benefici che ne derivano sul rapporto con il portafoglio clienti. In sostanza un buon lavoro sul fronte formativo, facilita la fidelizzazione della forza vendita, che quindi è maggiormente in grado di svolgere il giusto lavoro “sui clienti”.

Miglioramento delle capacità e competenze di vendita
Questo rappresenta un obiettivo tecnico importante. Le qualità di un venditore non sono soltanto comunicative e non attengono soltanto alla sua conoscenza del mercato e del prodotto; altrettanto rilevanti sono le sue doti organizzative, i metodi e le tecniche applicate al lavoro e al rapporto con le interfacce (azienda e clienti). L’utilizzo di sistemi tecnologici innovativi, la flessibilità vengono favorite dall’implementazione di piani formativi in cui si pongono le basi per un rapporto triangolare azienda-venditore-clienti di tipo interattivo-proattivo.

Antonia Santopietro
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Di Max Da Via' (del 12/03/2006 @ 08:54:27, in Marketing, linkato 2079 volte)
In un precedente post avevamo parlato di iTunes e di come in America stia progressivamente guadagnando posizioni nella Top Ten dei rivenditori musicali USA. Un articolo pubblicato recentemente su Economy offre lo spunto per fare una rapida panoramica della situazione della musica digitale in Italia.

In un contesto nel quale il fatturato dell’industria discografica complessivamente nel 2005 ha visto una contrazione del 5% (a fronte di un pesante -14% nel 2004) un segnale positivo è arrivato dai nuovi canali di vendita, che sono aumentati del 4% lo scorso anno e che dovrebbero passare al 10% nel 2006, per un valore complessivo di 10 milioni di Euro. Oltre il 70% di questa cifra secondo le previsioni fatte dovrebbe essere prodotto dalle suonerie derivanti dai master originali.

Se oltreoceano la musica digitale è una realtà importante, in Italia le vendite sono comunque ancora ridotte e legate in buona parte alla telefonia mobile. La stessa Apple secondo alcune indiscrezioni avrebbe realizzato nel 2005 solo il 5% del fatturato europeo in Italia con un numero di transazioni inferiore al milione.

Anche gli altri operatori che offrono il download di brani musicali sono ancora in attesa di raggiungere cifre consistenti: Rosso Alice, a dispetto dei 3,3 milioni di pagine visitate quotidianamente, non supera i 2.000 brani al giorno, mentre MSN Music si attesta attorno ai 1.400 download giornalieri.

Il business della musica on-line in Italia è anche poco redditizio: al netto di spese gestionali e di marketing, all’operatore rimane solo l’8% lordo del prezzo finale del brano scaricato che, con i volumi attualmente coinvolti, rappresenta un valore complessivo non certo esaltante. Per poter garantire ricavi interessanti infatti, con questo modello, la musica digitale dovrebbe valere almeno il 30-40% del totale venduto. In Italia, paese europeo con il più alto tassi di penetrazione della telefonia mobile, un ruolo di primo piano nella distribuzione della musica digitale è rappresentato dalla telefonia mobile, al punto che Sony BMG stima che le suonerie per telefonini attualmente costituiscano ben l’80% del mercato digitale nazionale, con margini più interessanti per gli operatori coinvolti.

Un ulteriore motivo di penalizzazione è rappresentato dall’IVA, che in Italia pesa per il 20% alla quale bisogna aggiungere il 12% che la Siae chiede per ogni transazione. In Inghilterra, ad esempio, l’equivalente dell’IVA vale il 17%, mentre alla società spetta l’8%.

L’Italia è quindi destinata a rimanere il fanalino di coda della musica digitale in Europa? Probabilmente no, anche se ci sono altri ostacoli, oltre a quelli già citati, che potrebbero rallentarne l’affermazione.

Il tasso di utilizzo di internet infatti, nonostante sia un trend in crescita, non si attesta ancora al livello degli altri Paesi, specie se il paragone viene fatto con il Nord Europa. Un ulteriore elemento da considerare, che riguarda non solo il digitale ma il mercato discografico nel suo complesso, è il fenomeno della pirateria, che in Italia raggiunge livelli da record.

Tuttavia la maggiore convenienza in termini di costo, la comodità di acquisto, l’ampia gamma di scelta offerta da molti negozi on-line, unite alla crescente diffusione dei vari lettori Mp3, favoriranno a mio parere un forte sviluppo del canale digitale nei prossimi anni, che verrà ad affiancarsi in maniera consistente a quelli tradizionali, così come è avvenuto già da tempo in molti altri Paesi.
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Di Eli (del 11/03/2006 @ 08:02:16, in Marketing non convenzionale, linkato 8129 volte)
Per rendere ancora più interessanti i nuovi modelli di iPod recentemente lanciati sul mercato Apple ha utilizzato una speciale vetrina che simula in maniera convincente un vetro in frantumi, con al centro in bella evidenza un iPod nuovo fiammante. Se il player non fosse sufficiente ad attirare l’attenzione il vetro farà il resto.



Via Advertising/Design Goodness
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Di Max Da Via' (del 10/03/2006 @ 06:15:10, in Prodotti, linkato 2387 volte)
Spesso personaggi famosi di ogni campo possono diventare testimonial più o meno inconsapevoli di oggetti, trasformandoli, in questo caso in modo particolare, in veri e propri oggetti di culto.

Non deve quindi stupire più di tanto la notizia pubblicata su Tgcom che riporta come Benedetto XVI sia recentemente diventato un membro della grande famiglia degli utilizzatori dell’iPod.

I dipendenti di Radio Vaticana infatti, per festeggiare il 75° anniversario dell'inizio delle trasmissioni, hanno regalato il nuovo player della Apple al Pontefice in visita presso i loro studi.

Il modello che Benedetto XVI ha ricevuto in dono è un Nano da 2 Gb, con all’interno caricati alcuni podcast in Inglese, Italiano e tedesco oltre ad alcuni brani di musica classica. I podcasting sono quelli offerti dalla stessa emittente che da qualche tempo li mette a disposizione in otto lingue diverse.

Con questa iniziativa, riportata però da poche fonti l’emittente ha conquistato una buona visibilità, evidenziando anche l’offerta di servizi in podcasting che molti (compreso il sottoscritto) non avrebbero davvero associato alla tipologia di programmi che caratterizza la programmazione della radio.

Ma la Radio Vaticana non è l’unica a trarre beneficio dalla trovata, visto che anche la Apple si trova ulteriore pubblicità gratuita, con un testimonial che potrebbe avvicinare al prodotto anche fasce di consumatori meno tecnologici magari incuriositi dallo strano oggetto citato nell’articolo.

Se poi per caso il Pontefice dovesse essere ritratto in qualche fotografia con le inconfondibili cuffie bianche… potrebbe essere il punto di partenza per pensare ad una nuova edizione speciale del popolare player?
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Di Jacopo Gonzales (del 09/03/2006 @ 15:28:29, in Marketing non convenzionale, linkato 2010 volte)

Call to action contro il fumo, firmato Champ .

Fight Smoking. Exercise is a great way to control the urge to smoke. Go on, knock that cigarette out.

 

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Di Matteo B. (del 09/03/2006 @ 06:10:05, in Internet, linkato 2776 volte)
L’anticipazione è decisamente interessante. Secondo quanto riportato da CNET News un gruppo di blogger sarebbe riuscito a impossessarsi di alcune schermate dell’ennesima sorpresa di Google, un calendario tuttora in fase di testing.

Secondo queste voci questo programma dovrebbe integrarsi con Gmail, ma offrire anche la possibilità di dialogare con altre applicazioni simili condividendo i dati. Altro aspetto interessante sarebbe la possibilità di inviare appositi alert tramite SMS.

Le funzionalità previste dovrebbero inoltre consentire di segnalare eventi che a discrezione dell’utente potrebbero anche essere condivisi ed eventualmente resi pubblici, accessibili anche a chi utilizza un programma diverso.

Anche se il progetto è tuttora in fase di sviluppo la notizia ha subito suscitato un forte interesse, come sempre succede quanto le anticipazioni riguardano Google.

L’integrazione con Gmail, che recentemente ha cominciato ad offrire anche funzionalità di chat, potrebbe far pensare a questo strumento come ad un’alternativa gratuita e web-based al popolare Outlook.

Google tra l’altro ha già da tempo lanciato una partnership con Sun per la distribuzione del popolare pacchetto OpenOffice, ponendosi a favore di soluzioni gratutite e basate sull’open source.

Vedremo se la notizia sarà confermata e se, come già successo altre volte, darà lo spunto ad altri player per arricchire la gamma di servizi offerti.

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