DEFINIZIONE: è un insieme di tecniche non convenzionali che permettono di ottenere la massima visibilità con il minimo sforzo economico.

SIGNIFICATO: La parola “guerrilla” ha un’origine ben precisa che in qualche modo spiega le radici, i mezzi e forse anche i limiti di questo modo di fare marketing. Per guerilla si fa riferimento alla resistenza dei gruppi militanti spagnoli durante l’occupazione napoleonica. I guerriglieri, inferiori per armi, mezzi e numero di uomini, combatterono sfruttando e massimizzando le risorse di cui disponevano: una migliore conoscenza del territorio, un radicato legame con la popolazione e la possibilità di contare su individui mediamente più motivati. Con tutte le metafore del caso, traslando questa situazione di guerra in un ambiente socio-economico contemporaneo è possibile intuire quali possano essere le leve del Guerrilla Marketing.

CARATTERISTICHE: le strategie prevedono costi relativamente bassi da compensare però con un’attenta analisi dei fattori sociali, suburbani e culturali riguardo target, concorrenza e mercato in generale. L’effetto sorpresa, la novità e la creatività sono spesso segni distintivi di queste campagne.

TECNICHE: la più famosa, forse perché difficile, rischiosa e di forte impatto è l’ideazione di un evento fittizio che crei stupore ed attiri l’attenzione dell’opinione pubblica, media inclusi. L’effetto sarà quello di ottenere gratuitamente spazi su giornali, televisioni, radio o siti internet nei quali si parlerà della notizia. Un’altra conseguenza dalla quale non si può prescindere è la diffusione virale che l’informazione deve avere. Se l’esca è realmente in grado di generare interesse nella mente del target, questa si propagherà a macchia d’olio anche attraverso il passaparola, leva importantissima per quasi tutte le azioni di Guerrilla. La vera natura dell’evento potrà essere svelata solo dopo che la notizia abbia raggiunto la visibilità necessaria ed abbia stupito un po’ tutti. Naturalmente la pianificazione di un evento ad hoc, composta da numerose fasi, costituisce un momento decisivo per il posizionamento del prodotto, per l’immagine che proporrà di sè e per il risalto che troverà sui media, ovvero determinerà il successo dell’intera strategia.

Questa tecnica viene paragonata ad un “cavallo di Troia”, alludendo alla capacità di entrare nel mercato grazie alla messa in scena di una finzione che stupirà tutti nel momento in cui si deciderà di uscire allo scoperto.

Ecco altre tecniche meno rischiose, di minor impatto ma che, non richiedendo ingenti costi, possono essere subordinate ad altre azioni principali: le campagne di stickering( tappezzare punti strategici delle città con adesivi), il posizionamento in determinati luoghi di oggetti inusuali che possano suscitare l’attenzione, l’invenzione di urban legends nelle quali deve assumere un certo rilievo l’oggetto della promozione, le clean-tags (pubblicità disegnate sui marciapiedi) o ancora azioni di experience marketing e streetmarketing. Le tecniche comunque sono tante quanto lo può essere la fantasia dell’ingegno umano e sarebbe riduttivo schematizzarle eccessivamente.

PERCHE’ FARE GUERRILLA: inizialmente erano piccole società, start-up o singoli individui che volendo lanciare un prodotto sfruttavano la possibilità di pubblicizzarsi con bassi costi ottenendo una visibilità forte ma circoscritta; questo perché il target era un pubblico giovane, in grado di recepire con simpatia azioni di questo genere. Visto poi che alcune operazioni sfiorano i confini della legalità è evidente come la maggior parte dei marchi ,che negli anni si è costruita una reputazione, preferisca non rischiare spiacevoli evoluzioni negative di una campagna molto rischiosa. Anche se queste operazioni di solito non nascono per brand affermati, ultimamente anche grandi multinazionali come Nike o Ericsson hanno adottato strategie di Guerrilla Marketing (non eccessivamente radicali), che peraltro hanno avuto un buon successo.

L’attesissimo King Kong di Peter Jackson continua a far parlare di sé, e dopo averci fatto saltare innumerevoli barattoli di Pringles adesso cerca di entrare nel nostro iPod.

Tramite un accordo con la Apple,infatti, il trailer del film può essere scaricato sul nuovissimo iPod Video, in differenti formati e definizioni.

Grande pubblicità quindi per il film che si preannuncia un blockbuster dei prossimi mesi, ma soprattutto ottima copertura mediatica, con giochi e anteprime molto originali.

Nella vita di tutti i giorni sappiamo bene quanto è importante fare una buona impressione al primo incontro, anche perché in caso contrario poi sarà difficile risalire la china.
Di questo semplice principio invece molto spesso si dimenticano le azienda quando danno i nomi ai loro prodotti, e fanno molto male.

Il nome di un prodotto infatti dovrebbe essere qualcosa di più di un semplice modo per distinguerlo dagli altri, ed invece è un biglietto da visita del marchio nei confronti del consumatore.
La marca moderna è un asset molto più complesso di un semplice logo, è una rete d'associazioni mentali e d'atteggiamenti, che si viene a costruire nel consumatore a partire dagli stimoli che gli giungono nelle interazioni con il prodotto e con il brand.
E uno dei primi stimoli è proprio il nome del prodotto, che deve essere dunque coerente con l'immaginario complessivo di marca.

Questo porta a dire subito una cosa: il naming non è solamente un esercizio creativo.
Nel naming devono entrare valutazioni strategiche sia sul breve sia sul medio-lungo periodo, in grado di gestire allargamenti della gamma, evoluzione del marcato e fenomeni d'obsolescenza del nome.
A livello d'immagine poi bisogna considerare i possibili significati che il nome scelto assume in altre lingue, per evitare effetti cross-cultural che possono essere assolutamente comici (tranne che per chi commercializza quel prodotto).
Inoltre i rischi connessi ad una cattiva gestione del naming non sono esenti da implicazioni legali: si può incappare in cause anche significative con altri marchi, specie esteri, che utilizzano gli stessi nomi e, viste le carenze della legislazione vigente, gli esiti sono piuttosto difficili da prevedere.

A livello gestionale poi non bisogna dimenticarsi che i prodotti e le attività aziendali non possono essere scollegati tra loro se sono raccolte sotto un unico brand e dunque è bene trovare un'architettura efficace per gestire il naming, per evitare poi di dover rimediare a lancio avvenuto, con tutti i problemi del caso.

Un aspetto poi di sicuro interesse è anche dato dai costi, che non sono poi particolarmente elevati, soprattutto a fronte dei benefici e del ritorno sul piano complessivo di comunicazione.
Di conseguenza quello del naming può essere un ottimo modo di costruire l'immaginario di marca per le piccole aziende.

Per concludere uno spunto di riflessione: in Italia abbiamo una lunga serie di tradizioni manifatturiere, soprattutto in settori d'alta gamma, se queste aziende riusciranno a crearsi un posizionamento fondato sulla loro storia e sul background del territorio questa potrà essere una risorsa difficilmente attaccabile dagli imitatori.
E per riuscire in quest'operazione un ottimo punto di partenza è proprio un'intelligente politica di naming.

Gianluigi Zarantonello

Lo aveva detto Bill Gates e oggi lo pensano in molti. La continua crescita degli investimenti in comunicazione su internet è stato uno dei temi della terza edizione dello Iab Forum 2005, il convegno sulla pubblicità interattiva tenutosi a Milano la settimana passata. Dati alla mano si può affermare che sarà internet la squadra da battere nel campionato della pubblicità, avendo registrato quest’anno uno sviluppo circa cinque volte superiore agli investimenti televisivi.

 Si è parlato spesso, anche su questo blog, di come ormai la pubblicità televisiva venga memorizzata sempre meno facilmente; alcuni telespettatori sembrano disporre di una corazza anti-advertising che permette loro di non considerarla, di rimanere completamente indifferenti, mentre altri addirittura la recepiscono come una seccatura, peggior risultato per uno spot pubblicitario. Internet al contrario regala alle aziende un’occasione unica: la possibilità di una comunicazione non solo unilaterale ma di interagire con i navigatori.

 A proposito di navigatori, sono 20 milioni (35% della popolazione), crescono attualmente con un tasso annuo dell’8% e sono composti per un 74% da individui che possiedono almeno il diploma. Oltre all’aumento dei servizi on line, la diffusione della banda larga e la riduzione dei prezzi per la navigazione concorrono all’incessante aumento sia degli users e che dell’usage. Viceversa i media tradizionali ,ad eccezione del digitale, non  sembrano offrire nè contenuti così eterogenei nè sufficienti abbassamenti di prezzi. Sempre a proposito dei motivi che spingono il pubblico ad un maggiore utilizzo di Internet vorrei citare l’intervento di Edmondo Lucchi, responsabile new media di Eurisko, durante il convegno: "Ci chiediamo spesso se internet sia più importante della tv, della radio, del cinema… Ma ci siamo mai chiesti cos’è davvero più importante di questi mezzi? E’ la realtà. La realtà è più rilevante della tv, della radio, e così via. E internet è il media che meglio si rapporta alla realtà, alla vita delle persone. Internet ci dà qualcosa che serve nella vita reale, è utile, facile, veloce, divertente...". E proprio come nella realtà, in internet non c’è solo l’ascoltatore o il lettore o lo spettatore ma c’è un attore che cerca, guarda, pensa e poi confronta, valuta e sceglie.