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Errare è umano, ma per incasinare davvero tutto è necessario un computer.

Arthur Bloch
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Psicologia della vendita di successo e relazioni di "fiducia"
Di Altri Autori (del 28/02/2006 @ 07:08:57, in Marketing, linkato 9561 volte)
Sono innumerevoli, in tutto il mondo, i testi che si sono occupati di contribuire a quest’argomento con teorie, analisi, check-list operative, guide e una lunga lista di consigli e “best practises”. Poniamo qui la nostra attenzione soltanto sulla centralità dell’atteggiamento di orientamento al cliente, nel momento stesso della vendita.

L'aspetto psicologico della gestione della relazione di vendita è importante per il successo della stessa. Quanto più il venditore riesce in breve tempo a scoprire “l'IDEA (precostituita)” che l’interlocutore ha dentro di sé tanto più facilmente sarà in grado di destrutturare la “VISIONE (derivata)” dai suoi dati d’esperienza e di “RIPROPORRE (una nuova idea)” attraverso la "proposta", con riferimento ai significati attribuiti dal cliente al prodotto o al servizio, consentendogli di intravederne i benefici in maniera più immediata.

La pedissequa attuazione di questa teoria, basata su un’efficace conoscenza dei processi decisionali esperiti dalla mente umana e sulla nostra capacità di intercettarli, potrebbe essere addirittura controproducente se non si considera, sempre e comunque, un altro fattore: quello esperienziale e proiettivo.

Ed infatti, posto che il venditore sia in grado di 1) prendere informazioni sul modo di pensare del cliente; 2) capire quali esigenze abbia; 3) comprendere quale ritiene sia una soluzione vantaggiosa; 4) formulare un’offerta assolutamente in linea con le sue aspettative 5) convincerlo all’acquisto; 6) prendere l’ordine; quale aspetto psicologico della mente umana e quale aspetto di questa relazione garantiscono al venditore di vedere ripetuto l’acquisto?

Se l’esperienza che il compratore farà in seguito all’acquisto ri-confermerà "l'IDEA", in altre parole il suo punto di vista precostituito (quello su cui il venditore ha dovuto lavorare), probabilmente egli ricaverà un’idea negativa sia del venditore che del prodotto, proiettando anche su altre situazioni la stessa esperienza.
Se l’esperienza sarà positiva probabilmente ciò consentirà ulteriori acquisti, a parità di valore percepito del prodotto/servizio.

L’iterazione di questo processo può consentire di raggiungere gli obiettivi numerici di vendita, questo è quello che è insito nel senso stesso della vendita. Ciò che non abbiamo ancora rilevato è che nel contempo “l’esperienza positiva” del cliente-consumatore genera un altro risultato non di tipo economico ma che su di esso può impattare notevolmente: “l’accrescimento della fiducia!”.

Antonia Santopietro
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